C’est une question qu’on se pose souvent … quand on a peur de ne pas « assez » vendre ses prestations. Le prix est-il la cause ? Rarement … mais si l’on n’est pas à l’aise avec son tarif, on le vend tout de même moins bien … et on obère son revenu.
Extrait de mon livre « Consultants indépendants : l’aventure pour métier » … au chapitre TARIF :
L’expérience est claire sur le sujet : notre revenu est fréquemment l’unique multiplication d’un taux journalier par un nombre de jours facturés.
D’une part, le taux journalier est un indicateur de marché : on n’est pas censé vendre la même chose à 800 ou 2500 € / jour.
D’autre part, le nombre de jour facturés est une bataille constante pour facturer les jours réellement produits. Ne pas être corvéable à merci, c’est poser des limites avec le client, avec son employeur et avec soi-même ! Cela peut aussi être une source d’efficacité : on fait dans le temps imparti ; sinon on y laisse sa chemise, ce qui n’est bon pour personne.
L’enjeu du devis est donc double :
- Connaitre son prix de marché ;
- Donner un temps à une prestation intellectuelle, en méconnaissance du contexte.
Il existe cependant d’autres modèles comme celui des consultants en recrutement. Il s’agit généralement d’un forfait en pourcentage de la rémunération du poste recruté, avec une facturation en trois temps : lancement de la recherche de candidats, présentation de la sélection des meilleurs, signature du contrat par le candidat retenu. La marge est réalisée dès la deuxième facture car la troisième échéance répond à de multiples aléas. Cet exemple peut nous amener plus souvent à sortir du schéma ancestral de la tarification des jours-consultants.
On doit également argumenter son prix sur l’ensemble de ce qu’achète un client : pas seulement du temps et son contenu productif mais bien la flexibilité du recours à une prestation et non à un salarié. Facturer, c’est facturer le talent et les coûts additionnels qui lui permettent de s’exprimer. Un client paye un « salaire chargé » à ses collaborateurs auquel s’ajoute une infrastructure (bureau, matériel informatique, cantine, etc). Un client doit pouvoir payer des honoraires incluant l’ensemble de ces frais ; dont les congés payés ou la formation ou encore le délai de paiement, par exemple. Car si le salarié est payé chaque fin de mois, les cabinets ou indépendants le sont rarement avant 30 jours … quand les contrats ne stipulent pas 60 jours !
Le « bon tarif », c’est donc à la fois du calcul, un positionnement de marché / sa compétence, une place dans le budget du client, un revenu-cible à atteindre … et du savoir-faire de négociation.
Participer à l’Atelier « DÉFENDRE SES TARIFS POUR GÉNÉRER UN REVENU SATISFAISANT » proposé par Scribosum le 29 mars prochain est une bonne façon de s’entraîner à formuler et défendre son prix … en répondant aux questions suivantes :
- Comment est-ce que je fixe mon prix … et comment le client pense-t-il son budget ?
- Ma stratégie commerciale est-elle adaptée à ma cible de tarif ?
- Comment passer de la prospection à la signature du contrat ?
- Comment bien présenter mes propositions budgétaires ?
- Quelle argumentation probante de mon tarif ?
- De quelle façon puis-je augmenter mes tarifs, mon CA ?
- Comment conduire et non subir une négociation ?
- En résumé, quels sont mes trois leviers actionnables à court terme pour augmenter mon CA ?
Pour en savoir plus sur nos ateliers pour consultants indépendants ou bien contact@scribosum.com
